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Para ter maiores e melhores chances de fazer uma venda internacional, você precisa conduzir sua prospecção de uma forma culturalmente apropriada para seu público-alvo. Vamos delineiar uma abordagem refinada para estruturar uma estratégia eficaz de prospecção de vendas internacionais, garantindo que sua oferta seja recebida favoravelmente em mercados globais.
Defina seus alvos
Adapte suas ferramentas de prospecção à cultura dos países-alvo
Identifique os canais de prospecção de vendas a serem usados
Faça follow-up
Defina seus alvos
Que empresa nunca presenciou perda de clientes? Se você quer, pelo menos, limitar os danos, é essencial prospectar continuamente. Embora os métodos de prospecção sejam geralmente os mesmos para um mercado nacional, a abordagem é diferente para direcionar potenciais compradores estrangeiros. É por isso que sua empresa deve ter um plano de prospecção de vendas internacionais; tem que ter consciência do que está fazendo.
Na exportação, não há lugar para improvisação, daí a importância de uma excelente preparação se você quer começar. Como primeiro passo, faça um estudo de mercado - e não precisa ser nada aprofundado neste primeiro momento - para saber como seu produto está posicionado no mercado e para determinar seus objetivos em termos dos números que deseja alcançar. No final desta etapa, você pode elaborar uma lista de contatos em potencial.
Adapte suas ferramentas de prospecção à cultura dos países-alvo
Você provavelmente tem um catálogo de produto que pode precisar de adaptação às culturas de seus clientes potenciais. No entanto, isso não significa apenas traduzi-lo para outro idioma. A maneira como as pessoas entendem uma mensagem difere de um país para outro, e é por isso que é importante mergulhar em sua cultura. Conhecer as práticas e comportamentos de cada potencial cliente facilita a tradução dos seus materiais de comunicação. Seus preços e condições de venda também precisam ser adaptados. Além disso, a coleta de informações sobre seu mercado e a concorrência local só será benéfica em sua abordagem comercial.
Você também terá que identificar pessoas que sejam capazes de realizar essa missão no mercado-alvo ou remotamente. Selecione perfis de vendas bilíngues ou até trilíngues que se comunicarão facilmente com seus contatos.
Identifique os canais de prospecção de vendas a serem usados
Diversos meios de prospecção irão ajudá-lo a ampliar sua carteira de clientes. No contexto da exportação, a escolha ainda depende dos hábitos do seu target, do objetivo da sua abordagem e, claro, dos seus recursos. Se tiver como, dê preferência a viagens para contato físico. Participe de feiras internacionais, por exemplo, para estabelecer contatos e obter reuniões, ou propor diretamente a sua oferta.
Investimento menos caro, não se esqueça de enviar e-mails e fazer muita ligação. Esses canais têm a vantagem de permitir que você se aproxime rapidamente de um número máximo de clientes potenciais sem precisar viajar. No entanto, deve sempre ter em conta as suas especificidades culturais. É uma boa ideia delegar a redação de mensagens e ligações para sua equipe comercial que esteja familiarizada com as práticas. Certifique-se de verificar o dia e a hora em que você liga e envia e-mails para seus clientes em potencial. Essas verificações são cruciais, pois suas ações de vendas podem passar despercebidas ou, na pior das hipóteses, atrair o descontentamento das pessoas.
Faça follow-up
O próximo passo é acompanhar seus prospects, já que, com certeza, você encontrará pelo menos uma pessoa interessada em sua oferta. Essa tarefa é tão rigorosa quanto as anteriores, porque se você não fizer isso, a concorrência vai tomar conta dos seus contatos.
Em um e-mail, agradeça a eles por seu tempo e aproveite a oportunidade para incluir quaisquer pontos não abordados em suas discussões. Esse gesto cordial pode surpreender os menos entusiasmados e fazê-los mudar de opinião.
Por fim, sabemos que a distância geográfica e as diferenças culturais dificultam os métodos de prospecção em alguns países do mundo. Além disso, expectativas e práticas exigem que todas as ações de prospecção sejam redesenhadas para que sejam percebidas corretamente de um continente para outro. Telefonar, enviar e-mail e viagens para contato físico estão entre as alavancas efetivas para exportar seu negócio. Com uma prospecção inteligentemente projetada, as portas do mercado internacional se abrirão para você.
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