Gestão de contas internacionais

A expansão da cultura exportadora nas empresas e o avanço da internacionalização têm impulsionado a gestão de contas internacionais, uma tarefa que se revela desafiadora devido à diversidade de operações dos clientes em diversos países.

A gestão de contas internacionais apresenta complexidades distintas em comparação com a gestão de contas no mercado interno. Essas complexidades incluem a gestão de comunicações interculturais, questões transculturais, administração de interesses locais e internacionais, bem como a coordenação de equipes globalmente dispersas.

As diferenças entre as duas abordagens destacam-se, sobretudo, na necessidade de uma coordenação mais extensa em diferentes níveis da empresa. Devido às maiores incertezas ambientais, bem como fatores como diversidade cultural, desequilíbrio econômico, paridade cambial e restrições legais e regulatórias, empresas que exportam enfrentam desafios adicionais e precisam investir em recursos para aprimorar a gestão de contas e expandir suas operações no mercado externo.

O sucesso na gestão de contas internacionais demanda um envolvimento mais profundo dos níveis superiores da empresa e uma maior capacidade de coordenação nos mercados em que atua. O grau de envolvimento dos empresários que operam no exterior difere significativamente daqueles que atuam exclusivamente no mercado doméstico, sendo uma decisão que deve partir do presidente da empresa e se estender a todos os departamentos.

Dada a crescente complexidade, o gestor de contas internacionais assume uma posição estratégica em empresas com operações globais. Aspectos como a gestão do tempo em relação às expectativas do cliente, mentalidade global, sensibilidade cultural para compreender valores diversos, orientação para resultados a longo prazo, perfil de liderança, adaptabilidade a mudanças organizacionais, conhecimento preciso da cultura organizacional e nacional de outros mercados, e habilidades de autogestão tornam-se fundamentais para o ritmo e execução eficaz dos negócios.

Em resumo, competências técnicas, gerenciais e comportamentais formam o arcabouço essencial quando se consideram as melhores práticas de gestão de contas internacionais, tanto na fase de expansão quanto na manutenção da carteira de clientes.